In 2002 ging de Nobelprijs voor de economie naar een psycholoog. Daarmee ruimde de rationeel gedachte homo economicus plaats in voor een irrationele actor. Jammer voor de economie en haar rationele modellen. Voor juristen roept het de vraag op: hoe rationeel is men eigenlijk in het recht?

Daniel Kahneman

Die Nobelprijs ging destijds naar Daniel Kahneman. Hij deed samen met Amos Tversky onderzoek naar het gebruik van heuristieken (of: ‘denk-strategieën’) in de economie. Daaruit bleek dat mensen lang niet zo rationeel handelen bij economische beslissingen als altijd werd aangenomen. Neigingen zoals risico-aversie, verlies-aversie, het uitgaan van willekeurige referentieniveaus en voorkeur voor de status quo winnen het vaak van doordacht handelen. Met als gevolg dat mensen geen optimale, of zelfs verkeerde, beslissingen nemen.

Denkmodussen

Volgens Kahneman en Tversky heeft de mens twee denkmodussen: een automatische en een bewuste. Gebruik van de eerste kost weinig energie en gaat snel. De tweede kost veel energie. Het vergt voortdurende oplettendheid, tijd nemen om na te denken, ingaan tegen intuïtie en gewoonte, en rekenkracht.

Het zal niet verbazen dat de mens in 99% van de tijd vaart op de automatische modus. We moeten immers nogal wat beslissingen nemen op een gewone door-de-weekse dag. Misschien wel vele duizenden.

Reptile brain

Het feit dat mensen op een nogal voorspelbare manier gebruik maken van heuristieken, geeft – al dan niet kwaadwillende – anderen mogelijkheden om mensen te beïnvloeden.

Bijvoorbeeld in het recht.

Zo betalen Amerikaanse juristen goud geld voor het boek ‘Reptile‘ van Ball & Keenan. Dat boek geeft aanwijzingen en technieken voor het beïnvloeden van het ‘reptielbrein‘ van juryleden. Dat is het oeroude deel van het menselijk brein dat denkt in termen van eten, gegeten worden en paren. Weet je als aanklager in een Amerikaanse strafzaak goed in te spelen op de daar zetelende emoties, dan heeft de advocaat van de verdachte een flinke kluif aan de verdediging.

Rechters

In Nederland hebben we geen juryrechtspraak. Maar hoe goed zijn Nederlandse rechters eigenlijk bestand tegen het gebruik van manipulatietechnieken?

We hebben vernomen dat er in opleidingen voor rechters steeds meer aandacht aan wordt besteed. En ook in de rechtswetenschap wordt er steeds meer over gepubliceerd.

Maar ook dan blijft het opletten geblazen voor rechters. Want je kunt nog zoveel hebben gelezen of geleerd over heuristieken: als je vermoeid bent, sociale druk voelt of even in tijdnood zit, is het varen op de automatische modus onvermijdelijk.

Lawyers, Liars and the Art of Storytelling

Hoe gemakkelijk en onvermijdelijk het is om mensen te manipuleren blijkt ook uit het volgende citaat uit ‘Lawyers, Liars and the Art of Storytelling‘ van Jonathan Shapiro:

“(…) research shows that stories ‘stimulate the brain and even how we act in life.’ When people read a sentence about grasping or kicking something, their brain scans show activity in the same part of the motor cortex that coordinates physical movement.”

Oftewel, het is bijkans onmogelijk om niet in het verhaal van een ander mee te gaan. Vertel de rechter een verhaal over de verdachte met een mes in een bepaalde situatie, en de rechter ziet het in gedachten voor zich. Het kost die rechter vervolgens energie en tijd om die gedachte van zich af te zetten en weer in een onafhankelijke en objectieve positie te komen.

Voor de verdachte is het dan hopen dat de rechter die tijd en energie tot zijn beschikking heeft. In deze tijd van bezuinigen, efficiënt werken, en de nadruk op automatiseren(!) is dat nog maar helemaal de vraag…

Diensten

Meer weten over onze diensten met betrekking tot motivationele psychologie en beïnvloeding? Check onze motivationele diensten.