We leven in moderne tijden waarin het overgrote deel van de bevolking ‘hoog’ is opgeleid. Dat heeft twee gevolgen: 1) iedereen vindt zichzelf ontzettend slim, en 2) iedereen vindt de ander een stuk minder slim dan zichzelf. Als gevolg daarvan zien we aan de ene kant een hoop belerende toespraken (‘gepreek’), en aan de andere kant een groot verzet daartegen. Het zal de psycholoog allemaal niet verbazen. In dit artikel wordt een aantal psychologische inzichten besproken in samenhang met deze ontwikkeling: reactance en de ‘Better-than-average-heuristic’.

Het belerende vingertje

Het belerende vingertje roept vooral veel verzet op. Je ziet het bij alle onderwerpen en (goede) bedoelingen van politici en bestuurders. Voorbeeld is de bestuurder die vanwege verzet tegen een overheidsbesluit verzucht dat hij het kennelijk ‘beter had moeten uitleggen’. De boodschap aan de burger is daarmee: jouw verzet tegen mijn besluit is te wijten aan jouw domheid. En die boodschap is geeneens impliciet. Je kunt je de woede en weerstand van de burger dan ook goed voorstellen. Zeker als die net zo hoog dan wel hoger is opgeleid dan de bestuurder in kwestie (hetgeen gezien het gemiddelde opleidingsniveau van de Nederlander niet kan worden uitgesloten).

Een ander voorbeeld is de politicus of bestuurder die al meteen begint met ‘beter uitleggen’. Dat zijn de ‘schoolmeesters’ onder de bestuurders. Je herkent ze aan hun articuleren, kinderachtige toonzetting (alsof men tegen een kleuter praat) en geveinsde empathie (serieus kijkend, met een enigszins gekanteld hoofd).

Verdedigers van de ‘goede zaak’ weten inmiddels dat het allemaal niet werkt. Integendeel. Je kunt preken over het milieu of over andere urgente zaken tot je een ons weegt, maar je wekt er enkel oppositie mee op. Ieder opgestoken vingertje van partij A levert winst op voor opponent B.

Welke (psychologische) processen spelen hier een rol?

Better-than-average heuristic

Vraag mensen in een groep (bijvoorbeeld een klas) of zij inschatten dat zij intelligenter of minder intelligent zijn dan het gemiddelde van die groep, en je zal als resultaat krijgen dat de overgrote meerderheid meent intelligenter dan het gemiddelde te zijn. Hetgeen vanzelfsprekend niet het geval kan zijn.

Dit verschijnsel noemt men de ‘Better-than-average heuristic’. Deze heuristiek gaat niet enkel over de inschatting van de eigen intelligentie, maar van alle soorten vermeende talenten.

Niemand is van dit verschijnsel verschoond. Zowel de ‘prekers’ (voor de goede zaak) als de opponenten hebben er ‘last’ (of moet ik zeggen ‘profijt’?) van. Het gevolg is echter duidelijk: een overschatting van het zelf, en een onderschatting van de ander. Hetgeen in de weg staat aan een objectieve inschatting van datgene waar het inhoudelijk over gaat (een standpunt over de voorliggende kwestie, zoals milieu of een ander onderwerp). De waarheid over dat onderwerp staat immers op zichzelf, en is niet afhankelijk van de mate van intelligentie van degenen die erover (s)preken.

Reactance

Een bekende theorie in de psychologie is de ‘reactance-theory’. Deze theorie komt erop neer dat mensen in alles hun (keuze)vrijheid willen behouden. Du moment dat iemand merkt dat hij in een hoek wordt gemanoeuvreerd, zal hij zichzelf willen bevrijden. En dat doet hij door weerstand te bieden.

Dat betekent dat wanneer mensen aan het ‘preken’ zijn, degenen die dat gepreek moeten ondergaan automatisch in de weerstand schieten. Preken is immers een uitoefening van druk. Zaken worden als vanzelfsprekend voorgeschoteld, en dus als dwingende waarheid. Daar gaat een grote druk van uit. Tegenovergesteld ideeën of gevoelens worden beperkt in hun bestaansvrijheid en, sterker nog, de vrijheid tot zelfstandig nadenken en overwegen ondergaat een beperkende druk. Het gevolg ervan is dat tegendruk wordt uitgeoefend. Men laat zich, en de eigen vrijheid tot overwegen, niet wegdrukken. En daarin gaat men vaak zover dat aan het gepreek tegenovergestelde standpunten worden aangewakkerd. Niet uit dwarsigheid, maar vanuit de menselijke neiging om zichzelf te bevrijden.

Ook dit fenomeen staat in de weg aan een objectieve beschouwing van datgene waar het inhoudelijk over gaat.

De psychologie van beïnvloeden

Bovenstaande zijn maar twee psychologische inzichten die een rol spelen bij beïnvloeding en overtuiging. Maar het zijn er wel twee waarvan mij de laatste tijd steeds vaker opvalt dat ze niet of nauwelijks in acht worden genomen door zij die anderen van de ‘goede zaak’ proberen te overtuigen. Met als gevolg dat veelal het tegenovergestelde effect wordt bewerkstelligd: weerstand tegen de ‘goede zaak’.

We zien het bij politici en bestuurders die aan het preken en ‘beter uitleggen’ slaan. Het leidt enkel tot winst van de oppositie. En we zien het bij media die niet langer objectief het nieuws verslaan maar, gewapend met legers columnisten, het ‘juiste denken’ aan hun lezerspubliek aan het opdringen zijn. Het leidt enkel tot oppositie en polarisatie.

Waar het in ieder geval van afleidt, is een zuiver zicht op het voorliggende onderwerp zelf.

Vragen en advies

Hebt u vragen over de psychologie van beïnvloeding? Neem dan contact met ons op:

Contact

Wij overleggen graag met u, praten graag over de ins and outs van uw situatie en geven u graag advies. Voor een kennismaking of eerste gesprek brengen wij geen kosten in rekening.

Willem Brakenhoff