Inhoud
Citaten
Enkele citaten uit het boek ‘Getting to yes‘ van Fisher & Ury: “(…) people routinely engage in positional bargaining. Each side takes a position, argues for it, and makes concessions te reach a compromise.” (…) “When negotiators bargain over positions, they tend to lock themselves into those positions. The more you clarify your position and defend it against attack, the more committed you become to it. The more you try to convince the other side of the impossibility of changing your opening position, the more difficult it becomes to do so. Your ego becomes identified with your position. You now have a new interest in ‘saving face’ – in reconciling future action with past positions – making it less and less likely that any agreement will wisely reconcile the parties’ original interest.”
Standpunten en achterliggende belangen
Fisher & Ury zijn bekend van het Harvard Negotiation Project. Zij hebben enkele richtlijnen opgesteld voor goed onderhandelen. Uitgangspunt daarbij is dat men dient te onderhandelen over belangen, en niet over posities (standpunten). Die belangen gaan vaak schuil achter posities van een partij, maar die posities vertekenen of bedekken de belangen vaak dermate dat zij zelf kern van onderhandeling worden, in plaats van de werkelijke belangen. Het is bij goed onderhandelen zaak om de belangen te achterhalen. Want zijn de belangen eenmaal duidelijk, dan kan effectiever gewerkt worden aan overeenstemming.
Een bekend voorbeeld is de onderhandeling tussen twee partijen over de vraag wie een sinaasappel zou krijgen. De standpunten van beide partijen waren duidelijk: ‘ik wil hem!’ Op basis van deze standpunten kan besloten worden om ieder een halve sinaasappel te geven. Dat lijkt wel zo rechtvaardig. Maar is dat ook de beste oplossing als je weet dat het belang van de ene partij bij de sinaasappel was gelegen in het verkrijgen van het vruchtvlees, en het belang van de ander in het verkrijgen van de schil?
Onderhandelen met kennis van zaken
Onderhandelen is in wezen bemiddelen zonder bemiddelaar. Of procederen zonder rechter. Partijen proberen zelf tot een bepaalde overeenstemming of overeenkomst te komen. Al dan niet bijgestaan door een professioneel onderhandelaar.
In het recht is onderhandelen aan de orde van de dag. Enkele voorbeelden:
- onderhandelen over de voorwaarden voor beëindiging van de arbeidsovereenkomst
- onderhandelen over de voorwaarden van een echtscheiding
- onderhandelen over contractuele voorwaarden bij aanneming van werk, koop van vastgoed, huur van bedrijfsruimte, etc.
- onderhandelen met de gemeente over handhaving, gedogen, (tijdelijk) vergunnen, het willen oplossen van een misstand, etc.
Bij dergelijke onderhandelingen is het van groot belang om het recht te kennen. Dat is namelijk van belang voor je ‘BATNA’ (‘Best Alternative To a Negotiated Agreement’). Dat wil zeggen : de vraag die je jezelf aan het einde van het onderhandelingstraject stelt: “ben ik beter af met het onderhandelingsresultaat, of zonder het onderhandelingsresultaat?” Dat laatste – het ‘Best Alternative’ – is vaak een juridische procedure.
Wat BRAKENHOFF voor u kan betekenen
BRAKENHOFF begeleidt overheden, bedrijven en particulieren bij onderhandelingen. Naast een gedegen kennis van het recht, hebben wij ook kennis en ervaring m.b.t. de motivationele psychologie. Daarmee beschikken wij over een goed instrumentarium om onderhandelingen op een professionele en voortvarende wijze voor u te voeren.
Wij begeleiden bij onderhandelingen over arbeidsvoorwaarden, ontslagvoorwaarden, echtscheidingsconvenanten, koop en verkoop, huur, vergunningsvoorwaarden, aanbestedingskwesties, en bij vele andere aangelegenheden.
Vragen en contact
Indien u vragen hebt over onze diensten of even wilt overleggen, dan kunt u geheel vrijblijvend contact met ons opnemen:
Voor een kennismakingsgesprek of eerste korte vraag per e-mail of telefoon brengen wij geen kosten in rekening.